Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire si

Quali sono i meccanismi psicologici della persuasione? Questo libro ce lo dice con la semplicità e con la forza straordinaria che i dati scientifici assumono allorché si giustappongono perfettamente alle esperienze quotidiane di ciascuno di noi.

Nel libro di Robert Cialdini trovi i segreti dell'arte di persuadere. Quasi trecento pagine ricche di suggerimenti e consigli su come comunicare in maniera efficace e persuasiva. Robert Cialdini - psicologo sociale americano - nel suo libro "Le armi della persuasione" distingue le tattiche persuasive in sei categorie base:

1. Reciprocità
Anche i nostri giudizi sono influenzati dal contesto. Un abile persuasore crea un contesto a lui favorevole, nulla viene lasciato al caso. Potrà farvi apparire migliore una alternativa un venditore tramite l’uso di esche.

2. Coerenza-impegno

Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l'immagine che abbiamo dato di noi stessi. Il principio di coerenza è particolarmente rilevante per l'insorgere del fenomeno denominato "dissonanza cognitiva".

In altre parole, il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni e percezioni con ciò che ormai abbiamo fatto. Per non dover fare dei passi indietro, alcune volte, per non dover riconoscere di avere avuto torto sfoderiamo tutte le migliori armi retoriche per convincere noi stessi e gli altri che valeva la pena farlo.


3. Riprova sociale

Cialdini precisa inoltre un meccanismo fondamentale che è importante chiarire: "Nessun capo può sperare di persuadere direttamente tutti i membri del gruppo, ma il fatto che sia riuscito a convincerne una frazione considerevole basta per convincere il resto"

4. Autorità

Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all'autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l'ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.

5. Simpatia

L'istaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio. In tal modo l'interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e ascoltato.

A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.

6. Scarsità

Come fare per rendere appetibile un bene? semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto.




La persuasione; la reciprocità; l'impegno e la coerenza; la riprova sociale; la simpatia; l'autorità; la scarsità... ecco le tattiche persuasive più efficaci che esistano.

Francamente questo libro mi ha fatto conoscere alcune delle tecniche più sottili che esistano per persuadere gli altri, ovviamente molte di queste le ho ritrovate paro paro nei metodi che utilizzavano i maestri di arkeon...

Autore: Cialdini Robert B.
Editore: Giunti Editore
Data di Pubblicazione: 2005
Collana: Psychologica